O MIT reuniu algumas iniciativas de automatização utilizadas atualmente no marketing B2B. Dentre elas, geração de leads, contatos por e-mail e identificação de prospects.
A MIT Sloan Management Review, revista de negócios do MIT, apresentou algumas soluções de Inteligência Artificial (IA) que estão sendo utilizadas no marketing B2B. Vale a pena ficar atento nessas tendências – um relatório recente do Salesforce constatou que empresas de alto desempenho têm duas vezes mais chances de usar IA do que empresas de baixo desempenho.
Em breve, a integração com IA se tornará uma necessidade para as operações de marketing. Para além dos conhecidos chatbots, há muitas outras aplicações que podem ser utilizadas por profissionais de marketing. Aqui estão cinco aplicações práticas dedicadas a melhorar os resultados dos negócios.
Geração de leads
A pontuação de leads enfrenta alguns obstáculos importantes. Uma empresa pode obter 10.000 leads por um mês, mas como saber qual deles resultará em vendas? Com IA, o marketing pode analisar bases de clientes atuais e prospects, identificar aqueles com maior potencial para vendas e priorizar os esforços. Além disso, a tecnologia também permite descobrir empresas com características similares aos clientes B2B existentes.
Análises preditivas também estão sendo incorporadas na pontuação de leads. Essas ferramentas analisam sinais como o ambiente de TI dos clientes, os serviços adquiridos recentemente e onde eles estão no processo de compra. Esses sinais ajudam a determinar a intenção do cliente e, assim, ajudam o marketing a direcionar seus esforços de acordo com a fase da jornada que o cliente está.
Várias plataformas de IA já permitem com que o marketing acompanhe os clientes em vários touch points e, em seguida, utilizem análises preditivas para avaliar a probabilidade de compra. Esse acompanhamento pode ocorrer por diversos tipos de interação: um cliente potencial pode visitar um estande em uma feira comercial, acessar o site da empresa, assistir a um webinar ou ler um e-mail marketing, por exemplo.
Contatos por e-mail
A Conversica, uma startup da área da baía de São Francisco com clientes como Microsoft e Oracle, é uma das líderes no fornecimento de soluções automatizadas para e-mail. O software da empresa entra em contato com leads e dá início a um diálogo, como se as mensagens tivessem sido escritas por uma pessoa real. Segundo a Conversica, em média 35% dos leads respondem ao seu assistente de vendas automatizado.
O software analisa as respostas dos clientes e determina a intenção do lead. De acordo com a Conversica, um cliente observou que o programa entende e responde adequadamente a 99% dos e-mails. O software mantém a conversa em andamento, com uma abordagem que a empresa chama de “agradavelmente persistente”. Uma vez que o lead sinalize intenção de comprar, ele é direcionado para a equipe de vendas.
Com essa tecnologia, a Epson teve aumento de 240% em suas taxas de resposta pelo cliente e o número de leads qualificados aumentou 75%. Esses números são particularmente significativos, uma vez que a empresa recebe até 60.000 leads por ano.
Reconhecimento de fala
As ferramentas de IA estão cada vez mais hábeis na análise de dados não estruturados, como foto, vídeo e áudio. A Chorus é uma startup que oferece uma solução para análise de áudio de telefonemas com clientes em potencial. O software transcreve, analisa o conteúdo das chamadas e fornece informações sobre como atender melhor. Assim, ele aumenta a produtividade da força de trabalho.
Ferramentas desse tipo permitem remodelar as mensagens do marketing com base em conversas reais com clientes. Por exemplo, se os prospects começarem a mencionar um novo concorrente, o marketing pode criar alternativas para a equipe de vendas ou mudar as estratégias de mídia paga para enfrentar o novo player.
Outras empresas, como a Affectiva, trabalham com soluções que medem o tom e o sentimento na voz de uma pessoa. Nesse caso, o marketing consegue identificar quando os clientes potenciais estão entusiasmados ou desinteressados com as ligações de vendas.
Identificação de prospects
IA pode analisar setores industriais inteiros para obter insights. As tecnologias podem inspecionar sites e a presença online dos funcionários de todas as empresas de um determinado mercado – por exemplo, fabricantes de automóveis. Ao reunir uma quantidade enorme de informações e dados internos do cliente, as ferramentas de IA fornecem insights profundos para o marketing.
Essa abordagem funciona em uma escala que antes era inconcebível. Por exemplo, ao invés de tentar fazer negócios com “uma determinada empresa de assistência médica”, a coleta de dados assistida por IA permite ajustar a segmentação: empresa de biotecnologia, em Seattle, com 5.000 funcionários, que anunciou recentemente uma grande aquisição, e precisa de ajuda com a fusão de sua infraestrutura de TI.
Criação de conteúdo
IA pode até ajudar na criação de conteúdo, por meio da automatização de tarefas básicas. E-mails marketing podem ser otimizados com frases de assunto e chamadas call-to-action que gerem maior número de cliques.
Embora a IA ainda não consiga criar conteúdos narrativos sofisticados, grandes quantidades de dados já permitem com que a tecnologia avalie as informações e desenvolva pequenos conteúdos. Por exemplo, ao receber dados de um jogo de futebol, um programa já consegue gerar um resumo simples da partida. Portanto, se os profissionais de marketing tiverem uma grande quantidade de dados, eles podem ser usados para conteúdo relevante, como um pequeno post no site da empresa.
Esses são alguns exemplos de soluções de marketing B2B geradas por IA. Mais do que meras potencialidades tecnológicas, é interessante observar como essas iniciativas de automatização servem para apoiar sólidas estratégias de negócios. É sempre nelas que tudo começa.
