Espírito empreendedor e Pegada científica | A fundação da ILUMEO

Sempre tive vontade de empreender. Alguns caminhos da vida me levaram a abrir as portas de ILUMEO quando eu tinha somente 22 anos.

Aos 17 anos, estava em dúvida entre prestar administração ou comunicação. Assisti uma aula na FEA-USP. Não gostei. Já na ECA-USP, abri a porta da aula do professor Otávio Freire sobre marketing e fiquei impressionado. “Se tudo na faculdade de Comunicação for assim, é aqui que eu quero passar os próximos 4 anos”. Hoje, enxergo a heurística que me guiou, mas acabou dando certo.

Aos 21 anos, quando terminei a graduação, os professores Otávio Freire e Mitsuru Yanaze abriram as portas de um campo de estudos que me acompanha até hoje. Me convidaram para escrever um livro sobre Retorno de Investimentos em Comunicação. Nesse meio tempo, trabalhei no planejamento estratégico de agências grandes, entendendo um pouco como se planejava e se mensurava resultados na prática.

Aos 22 anos, com o livro publicado e inquieto, decidi colocar energia na ideia de empreender. O volume imenso de pesquisas e leituras para elaborar o livro ajudou a enxergar melhor o mercado. Juntou-se a isso o fato de viver o dia a dia de clientes que escolhiam celebridades para campanhas sem grande discussão metodológica.

Daí, surgiu o insight de criar o Persona – método de análise de dados para auxiliar os gestores de marketing a tomarem decisões sobre a contratação de celebridades. Eu não era especialista no assunto, mas sabia que ali existia uma demanda não atendida naquele momento.

No planejamento, criei um step de conversar com prospects e especialistas. Em uma das entrevistas, fui falar com o Otávio Freire. Aquele mesmo da aula quando eu era adolescente e do livro. Abri a porta:

– Professor, tive uma ideia. Você tem um minuto? É sobre celebridades em comunicação. É uma demanda das marcas e não tem nenhuma empresa no mercado focada nisso.

– Bora lá. Vamos desenhar o método. Você tem uma folha em branco? Tenho uns papers sobre celebrity endorsement para te mostrar.

Um minuto virou uma hora de conversa. Entrei para entrevistar um especialista e saí com um sócio. Deixei a agência. Fechei as portas de um início de carreira publicitária. E abri as portas para o desconhecido. Chamamos a empresa de ILUMEO.

No começo, foram 3 meses de prospecção. Tínhamos só um PPT, uma boa ideia na cabeça e um caixa com R$6.000. Conseguimos uma pauta na mídia espontaneamente, mostrando como uma marca tinha escolhido uma celebridade gringa pouco conhecida para fazer o lançamento de um shopping em São Paulo. Tentamos chamar a atenção dos anunciantes para o risco de erro ao decidir sem mensurar antes.

O começo foi duro. Eu fazia 2 ou 3 reuniões todos os dias com quem pudesse me receber. Tinha pouco relacionamento, mas conseguia reuniões no esquema bola de neve (um indicando para o outro). Até que as pessoas abriam as portas. Mas, a reação era sempre a mesma:

– Pô, Diego. Parabéns pela iniciativa. O mercado estava precisando disso. Mas, agora não vamos comprar.

Já estava cansado de receber elogios. Precisávamos vender. Era mais desgastante psicológica do que fisicamente. Cheguei a ter medo da vergonha que eu passaria ao ter que ligar para os meus ex-chefes e pedir um emprego, caso a empresa desse errado. Mas, um dia saiu a primeira venda. Apareceu um anjo chamado Thiago Bersou (na época na Diageo), que tinha trabalhado comigo na F/Nazca e apostou em um primeiro projeto conosco. Daí para frente, o Persona decolou.

E achamos que a empresa seria só isso. Que tínhamos encontrado um bom nicho. Útil para os nossos clientes. Rentável. Contrato por empresas grandes. Tudo certo. Até que em um momento, essas mesmas empresas começaram a nos convidar para consultorias relacionadas a ROI de comunicação, pesquisas quantitativas e projetos de análise de dados.

Na prática, PIVOTAMOS. Apesar não conhecermos a palavra naquela época.

Hoje, eu poderia contar a história como um case de sucesso. Criamos um produto de entrada (Persona) que fez grandes anunciantes abrirem as portas para projetos de mensuração e depois crescemos com upsell. Mas não foi nada disso. Erramos o planejamento e acabamos pivotando.

Hoje, somos uma consultoria de Data Science. Abrimos nossas portas para mais tecnologia em nossos produtos, para mais métodos científicos aplicáveis aos negócios, para mais pessoas com ímpeto pelo conhecimento e até para mais um sócio.

Meu papel hoje na ILUMEO é mais de Inovação do que Vendas. É catalisar esse espírito empreendedor e criar novas jornadas.

Alguém me disse um dia que viagens são chatas e jornadas são fantásticas. Porque nas viagens você já sabe quais portas você abrirá: porta do avião, do parque, do hotel, do museu. Você já sabe o que encontrará do outro lado. Jornadas são imprevisíveis. Cada porta te faz dar de cara com o desconhecido. E, principalmente, aprender muito com isso.